Environ 52 % des vendeurs ont du mal à générer des prospects pour leur entreprise.
Mais ce n’est pas le seul problème.
Seules 35 % des entreprises ont mis en place un programme de maturation des prospects. Cela signifie que la plupart des entreprises ne disposent pas d’un moyen de gérer efficacement les prospects. Il est plus difficile de convertir les prospects en clients payants sans un système de gestion des prospects efficace.
Mais qu’est-ce qu’un système de gestion des pistes de vente ? Comment gérer efficacement les pistes de vente ?
Poursuivez votre lecture pour découvrir :
Les étapes du système de gestion des pistes de vente
Comment gérer les pistes de vente
Dernières réflexions : Gestion des pistes de vente 101 : 8 conseils pour gérer les pistes de vente
Gestion des pistes de vente
La gestion des pistes de vente fait référence aux étapes de recherche et de gestion des pistes de vente jusqu’à ce qu’elles fassent l’objet d’un achat. Un système de gestion des pistes de vente permet aux entreprises de constituer une clientèle potentielle qualifiée et d’optimiser les opportunités de vente au cours du processus.
Les pistes de vente sont les clients potentiels de votre entreprise – des personnes ou des entreprises qui pourraient devenir vos clients.
Les étapes du système de gestion des pistes de vente
Le système de gestion des ventes ou des prospects détermine si vous disposerez d’un flux de travail commercial efficace.
Le système de gestion des pistes de vente comporte cinq étapes. Elles sont les suivantes :
Génération de leads
La collecte de prospects est la première étape de la gestion des pistes de vente. Vous devez acquérir des prospects avant de les convertir en clients.
La génération de leads, également appelée capture de leads, est le processus de collecte de nouveaux leads pour une entreprise.
Pour générer des prospects pour votre entreprise, vous pouvez :
- Dresser une liste de prospects qualifiés
- Utilisez du contenu à accès limité comme des livres électroniques et des webinaires pour amener les clients potentiels dans votre entonnoir de vente.
- Inclure des appels à l’action (CTA) attrayants
- Offrir des incitations à l’inscription
- Ajouter des informations de contact ou un formulaire de contact pour que les utilisateurs puissent poser des questions.
Suivi des prospects
Vous devez garder un œil sur les activités et les comportements de vos prospects sur votre site web. En effet, la connaissance de vos clients potentiels déterminera votre approche, vos canaux de marketing et vos messages pour transformer les prospects en clients payants.
Pour gérer les pistes de vente, votre équipe de marketing doit effectuer un suivi :
- D’où viennent vos clients potentiels ?
- Quels sont les contenus qui les intéressent ?
- Le type d’actions qu’ils entreprennent
- Les pages qu’ils visitent
- Quels sont les CTA sur lesquels ils cliquent
- A quelle étape du parcours de l’acheteur se trouvent-ils ?
Notation des prospects
Le lead scoring est le processus d’évaluation de vos leads afin de déterminer la probabilité qu’ils achètent chez vous.
Vous pouvez développer un système de notation des prospects basé sur plusieurs facteurs tels que
- Titre du poste
- Revenu
- Objectifs
- Défis
- Intérêts
L’évaluation des prospects vous permet de sélectionner les meilleurs prospects. Il vous permet de vous concentrer sur la conversion des prospects de haute qualité afin d’augmenter les ventes et le chiffre d’affaires.
Distribution de prospects
Après avoir évalué vos pistes, l’étape suivante de la gestion des pistes de vente consiste à les distribuer.
En fonction de l’étape à laquelle se trouvent vos clients potentiels dans le parcours de l’acheteur, vous pouvez.. :
- Les transmettre à un représentant commercial
- Les ajouter à différentes campagnes de marketing par courriel
Les prospects qualifiés se répartissent en quatre catégories :
- Informations sur les prospects qualifiés (IQL)
- Les prospects qualifiés (MQL)
- Les leads qualifiés (SQL)
- Les pistes prêtes à être vendues (SRL)
Les IQL et les MQL nécessitent encore plus d’informations et de persuasion, vous pouvez donc les ajouter aux campagnes. Inversement, vous pouvez transmettre les SQL et les SRL à un représentant commercial.
La maturation des prospects
La maturation des prospects est une étape essentielle de la gestion des pistes de vente. Selon Ascend2, 69 % des entreprises nourrissent leurs prospects par le biais de campagnes d’e-mailing, mais vous pouvez utiliser d’autres moyens tels que les médias sociaux, l’automatisation mobile et les annonces payantes.
Il est essentiel d’entretenir vos prospects, non seulement pour augmenter vos ventes, mais aussi pour renforcer la confiance dans votre marque. Votre processus de maturation doit dépendre des étapes de vos prospects dans votre entonnoir de vente et le parcours de l’acheteur.
Par exemple, les IQL peuvent être intéressés par l’identification de leurs points faibles, tandis que les MQL peuvent être intéressés par la façon dont votre offre peut résoudre leurs points faibles. Quant aux SQL, ils peuvent vouloir en savoir plus sur le prix de votre produit.
Comment gérer les pistes de vente
- Définir vos prospects potentiels
- Déterminer les sources de génération de leads
- Installer un outil de gestion de la relation client (CRM)
- Obtenir les informations nécessaires en posant des questions
- Segmentez vos prospects
- Créez l’urgence dans votre cycle de vente
- Nourrissez vos prospects
- Améliorez votre gestion des pistes de vente grâce à l’analyse
La gestion des pistes de vente nécessite la mise en place de mesures efficaces. Bien qu’il existe une longue liste de processus de gestion des pistes de vente, voici les huit conseils les plus efficaces sur la manière de gérer les pistes de vente pour votre entreprise.
1. Définissez vos prospects potentiels
Cherchez à savoir qui sont vos clients idéaux. Renseignez-vous sur leurs :
- Données démographiques
- Intérêts
- Défis
- Points douloureux
- Objectifs
Déterminez également leurs caractéristiques psychographiques. Où traînent-ils ? Qu’est-ce qu’ils aiment faire ?
Cela facilitera vos processus de génération et de gestion de prospects. Parce que vous savez où les trouver en ligne et ce qui les intéresse, vous serez en mesure de les recueillir en tant que clients potentiels.
Et comme vous savez ce qu’ils veulent, vous pouvez créer des messages qui résonnent avec eux.
2. Déterminer les sources de génération de prospects
L’identification et l’évaluation de vos sources de génération de leads vous aideront à découvrir le meilleur canal de marketing pour votre entreprise.
Il vous aidera également à concentrer vos ressources sur des sources de grande valeur afin d’obtenir le meilleur retour sur investissement (ROI) pour vos efforts de génération de leads. En outre, vous pouvez maximiser et éviter de gaspiller votre budget marketing et votre temps.
Vous pouvez utiliser Google Analytics ou des sites web similaires pour évaluer vos sources de trafic. Veillez à les consulter régulièrement.
3. Installer un outil de CRM
La connexion de votre site web à un logiciel de gestion de la relation client (CRM) facilitera votre processus de gestion des pistes de vente. Une fois que vos outils de capture de prospects seront intégrés à votre CRM, votre entreprise pourra accéder aux prospects enregistrés et à leurs coordonnées.
Ces détails vous aideront à créer un contenu personnalisé que vos prospects trouveront utile dans l’entonnoir des ventes. Votre CRM vous permettra d’établir des relations significatives avec vos prospects.
4. Obtenir les informations nécessaires en posant des questions
Lorsqu’il s’agit de gérer des pistes de vente, votre processus d « évaluation doit comporter des questions. Poser des questions vous permet non seulement d » évaluer, mais aussi de segmenter vos pistes de manière efficace.
Posez à vos prospects des questions telles que
- Comment [votre entreprise] peut-elle vous aider ?
- Qu’est-ce qui vous intéresse dans [votre produit/service] ?
- Dans quelle mesure considérez-vous que [votre produit/service] est efficace pour votre entreprise ?
- Quel problème cherchez-vous à résoudre avec [votre produit/service] ?
Faites en sorte que les prospects puissent facilement entrer en contact avec vos représentants commerciaux – et que ces derniers puissent contacter vos principaux décideurs.
5. Segmentez vos prospects
Pour gérer vos pistes de vente, utilisez la segmentation des listes d’adresses électroniques pour améliorer la personnalisation. Dynamic Yield a constaté que plus de 60 % des Nord-Américains réagissent favorablement à un courriel personnalisé.
La segmentation d’une liste peut se faire à l’aide d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) ou manuellement, sur la base d’une source d’inscription (ou de tout autre facteur). HubSpot a constaté que la segmentation peut améliorer les performances de tous les indicateurs clés de performance (KPI) de votre marketing par courriel.
Vous pouvez regrouper vos prospects en fonction de leur :
- Intérêts
- Points douloureux
- Étape du parcours de l’acheteur
- Score de plomb
6. Créer l’urgence dans votre cycle de vente
Créer un sentiment d’urgence est une excellente tactique de gestion des pistes de vente.
Étant donné que 60 % des personnes effectuent des achats dans les 24 heures en réaction à la FOMO (peur de manquer), vous avez plus de chances d’intéresser vos prospects et de les convertir en créant un sentiment d’urgence dans votre système de gestion des pistes de vente.
7. Nourrissez vos prospects
Le « lead nurturing » est essentiel dans la gestion des pistes de vente. Ascend2 a constaté que 36 % des entreprises nourrissent leurs prospects pour améliorer leur qualité et que 19 % le font pour raccourcir le cycle de vente.
Assurez un suivi régulier de vos clients potentiels afin d’améliorer vos résultats. Vous pouvez entretenir vos prospects par le biais de plusieurs canaux, notamment :
- Emails
- Messages dans les médias sociaux
- Messages SMS sur les canaux sociaux
- Contenu du site web
8. Améliorer la gestion des pistes de vente grâce à l’analyse
Veillez à ce que votre équipe de vente suive les indicateurs de gestion des pistes de vente. Pour ce faire, vous pouvez utiliser une combinaison d’outils efficaces, notamment un système de gestion de la relation client (CRM), une plateforme de marketing par courriel et Google Analytics.
Utilisez vos analyses pour prendre des décisions éclairées dans tous les aspects de la gestion des pistes de vente de votre entreprise.
Dernières réflexions : Gestion des pistes de vente 101 – 8 conseils pour gérer les pistes de vente
La gestion des pistes de vente est un processus crucial pour les petites entreprises comme pour les grandes. Grâce à notre guide, vous pourrez prendre des mesures axées sur les résultats pour gérer les pistes de vente de votre entreprise.
De la capture des prospects au suivi, à l « évaluation, à la distribution et à la maturation, assurez-vous que chaque action fait avancer un prospect dans votre pipeline de vente jusqu » à ce qu’il devienne un client de votre entreprise.
Par ailleurs, il est essentiel de disposer d’un site web pour générer des prospects. Découvrez dès aujourd’hui les offres d’hébergement de Bluehost.
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